Vorstellung geben statt überzeugen!

„Ein überzeugter Kunde ist ein verlorener Kunde“, ein Satz, den ich meinen Teilnehmern in unterschiedlichen Trainings näher erläutere. Abhängig vom Trainingsthema wie Verkaufstraining, Teambildung, Soft Skills oder Führungskräftetraining, unterschieden sich die Begriffe und die Inhalte leicht. Unabhängig vom Trainingsinhalt geht es darum, gemeinsam die Antworten auf folgende Fragen zu erarbeiten:

• Welche Vorteile hat es, wenn wir jemanden etwas vorstellen statt ihn oder sie überzeugen zu wollen?
• Welche Auswirkungen kann „das Überzeugen“ haben?
• Welche Ziele erreichen wir mit adressatengerechter Vorstellung? Einer Vorstellung mit dem Ziel, den Anderen alle Informationen zur Verfügung zu stellen, damit sie sich selbst ein Bild davon machen können.
• Wer ist ein Kunde bzw. eine Kundin? (Hinweis: Nachfolgend verwende ich die männliche Form, damit ist ebenfalls auch die weibliche Form gemeint).

Wer ist ein Kunde? Unabhängig von einer konkreten Definition des Wortes, sollten wir jede Person, der wir begegnen, mit der wir Kontakt haben oder aufnehmen als Kunden betrachten. Das gilt auch, wenn wir die Bezeichnung „Kunde“ darauf reduzieren, dass er etwas von uns kaufen soll. Die Ware, die wir verkaufen, kann ein tatsächlicher Gegenstand sein. Darüber hinaus gibt es zahlreiche Eigenschaften, Ziele, Wünsche, Einstellungen und Zwecke, die wir bei jeder Begegnung bewusst oder unbewusst verkaufen. Mit jeder Begegnung verkaufen wir die Sicht und die Wahrnehmung, die die Person von uns bekommt. Der Wille, ob er oder sie später überhaupt mit uns weiter im Kontakt bleiben möchte, wird ebenfalls gehandelt. Es kommt darauf an, welches Ziel wir mit jeder Begegnung erreichen wollen. Und dieses Ziel erreichen wir besser damit, eine Vorstellung von uns und dem Produkt zu geben als durch überzeugen. 

Leider wird die Bezeichnung Kunde oft auf die kommerziellen Ziele reduziert. Basierend auf den obigen Zeilen betrachten wir nachfolgend jede Person, der wir begegnen, als potenziellen Kunde. Und das ist angebracht, da wir mit jeder Begegnung wertvolle Beziehungen gewinnen können, viel wertvoller als etwas Monetäres. Eine Beziehung, die ständig wächst und die für alle Beteiligten fruchtbar ist. Solche Beziehungen entstehen u.a. durch gegenseitige Wertschätzung. Diese Wertschätzung ist die Basis dafür, dass wir dem Anderen alle Informationen geben, um sich selbst ein eigenes Bild machen zu können. Wir sollten vermeiden, uns als „Besserwisser“ darzustellen und ihn davon überzeugen zu wollen, dass wir recht haben. Darin steckt die Unterscheidung, die wir beachten sollten. “Überzeugen” heißt – aus meiner Sicht – ich habe recht und ich möchte den Anderen davon überzeugen, dass er auch genau diese Meinung annimmt oder kauft, was ich anbiete. Dagegen heißt “Vorstellung geben”, dem Anderen alle Informationen zur Verfügung stellen, damit er seine eigene! Vorstellung davon machen kann. Damit er seine Vorteile selbst herausfindet.

Wie wäre es, wenn wir uns selbst davon überzeugten, dass die Anderen ebenfalls über alle notwendigen Fähigkeiten verfügen, sich selbst ein eigenes Bild von den Vorteilen des Verkaufsgegenstandes zu machen. Wenn wir uns selbst davon überzeugen, wenn wir an unserer dafür notwendigen inneren Einstellung arbeiten, dann befreien wir uns davon, andere überhaupt überzeugen zu wollen. Und das ist der Start in eine wunderbare Art der Kommunikation und Beziehung. Dann fangen wir an, dem Anderen alle möglichen Informationen zu geben, damit er selbst die Entscheidung treffen kann. Damit er sich zahlreiche weitere Vorteile vorstellen kann, auf die wir vielleicht nie gekommen wären. Dazu gehört auch eine gute Vorbereitung. Eine Vorbereitung, in der wir unseren Kunden so gut wie möglich kennenlernen (siehe auch https://blog.akbarian.de/vorwaehrendunddanach/ ). Seine Wünsche, Ideen, Bedürfnisse vorab kennen und kennenlernen wollen. Und am einfachsten ist es, ihn danach zu fragen, bevor wir ihm etwas präsentieren (siehe auch https://blog.akbarian.de/aktiveseinfuehlsamesempathischeszuhoeren/).

Überzeugen wollen ist dasselbe, wie jemanden zu zeigen, wie toll und stark meine Keule ist. Die Zeiten, in denen die Stärke der Keule zählte, sind – Gott sei Dank – seit Millionen von Jahren vorbei. Die Keulen können wir getrost wegwerfen. Wir können gemeinsam mit dem Anderen erfolgreich werden und bleiben. Wir schätzen den Anderen und sehen in jeder Begegnung eine Chance, gemeinsam zu wachsen.

Beobachte dich bei deiner nächsten Begegnung – oder „Verkaufsgespräch“ – in dem du eine Ware, eine Idee, eine Lösung präsentieren möchtest. Dazu gehören auch und vor allem die Gespräche, in denen es nicht um monetäre Ziele, sondern um die menschlichen Ziele geht. Ziele wie jemandem die Zusammenarbeit anzubieten, anderen Freundschaft zu schenken, die Arbeit an einem gemeinsamen Ziel vorzuschlagen oder einfach ein wunderbares Erlebnis mit jemanden teilen zu wollen.

Als Führungskraft oder Geschäftsführer eines Unternehmens sind es die regelmäßigen Mitarbeitergespräche und Retrospektive, die es dir ermöglichen, die Sicht deiner Mitarbeiter*innen zu erfahren. Eine Sicht, die dir hilft, ihre Ziele, Ideen, Wünsche und Bedürfnisse aufnehmen, ihnen die Ziele und Strategie des Unternehmens so vorzustellen, dass sie ihrer eigenen Vorteile darin sehen und sich dafür stark machen. Und das ist der Grund, warum du die Mitarbeiter*innen als deine besten Kunden betrachten solltest. Wenn sie über alle Informationen verfügen und sich damit ihr eigenes Bild davon machen, dann werden sie den Kunden ebenfalls die Vorteile eurer Produkte oder Dienstleistungen vorstellen, statt die Kunden überzeugen zu wollen. Und damit gehören alle zu den Gewinnern. Die Mitarbeiter*innen arbeiten gerne für sich, dich und für das Unternehmen und die Kund*innen kaufen die Produkte und Dienstleistungen mit Freude und immer wieder.

„Ein überzeugter Kunde ist ein verlorener Kunde.“ Ein Satz, der uns sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich unterstützt, unseren Mitmenschen als Kunden mit weiterreichender Bedeutung zu begegnen, das Verkaufen als eine wunderbarere Kunst zu betrachten und gemeinsam die Freude an einem gemeinsamen Gewinn zu erleben.

Ich wünsche dir wunderbare Vorstellungen, erfolgreiche Verkaufspräsentationen und zahlreichen Kunden.